quinta-feira, 22 de julho de 2010

FERRAMENTAS DE CONSTRUÇÃO DE MARCA

Para desenvolver uma marca é preciso de ferramentas de construção, quais auxiliam no processo de desenvolvimento, gerenciamento, manutenção e fortalecimento da marca.

As marcas possuem cores, palavras, logotipos, slogans, às vezes até sons, essas ferramentas ajudam as empresas a serem identificadas e a repassar a imagem, a ideia, os valores, enfim a essência da empresa. Abaixo segue um quadro informando a importancia de cada ferramenta de construção de marca.

  • Palavras: Devem trazer à mente a principal mensagem ou idéia que a empresa quer transmitir, é importante que ela lembre algo a respeito dos benefícios dos produtos ou serviços que a empresa oferece, deve ser fácil de pronunciar, lembrar e identificar, deve ser singular, é imprescindível que não contenha conotações pejorativas ou nomes estrangeiros.
  • Slogans: Complementa a ideia que a empresa quer passar. Geralmente sempre acompanha a marca, e tem um efeito quase hipnótico e subliminar no processo de criação da marca.
  • Cores: Possuem papel decisivo na difusão e percepção das marcas mas de maneira subliminar. Ela pode fazer uma marca transparecer mais forte, ou mais leve, dependendo da cor, pela qual seu logo está pintado.
  • Símbolos e logotipos: Frequentemente as empresas adotam símbolos e/ou logotipos para constituírem a sua marca, como forma de complementar a comunicação, pois é com ele que o cliente tem o primeiro impacto. Um logotipo bem elaborado transmite a essência, os valores e as idéias da empresa, sendo absorvido quase que instantaneamente pelo cliente.
Fonte: Adaptado de Maia.A.B. (2004, p. 18-21)

Para Kotler, há seis critérios para a escolha de elementos construtores de marca, são eles:

  • Memorável: Contextualiza a forma fácil com que o elemento da marca pode ser lembrado ou reconhecido pelos seus clientes, tanto no momento da compra quanto no ato do consumo.
  • Significativo: É interessante que o elemento de marca seja digno de crédito e sugestivo para a categoria correspondente.
  • Desejável: É importante também, que o elemento da marca seja esteticamente cativante. Deve ser por si só desejável visualmente, oralmente e em outros aspectos.
  • Transferível: Poderá ser vantajoso que o elemento de marca, possa ser usado para apresentar novos produtos, na mesma ou outras categorias.
  • Adaptável: A capacidade de o elemento da marca poder ser adaptável e atualizável, não causando um cansaço de imagem.
  • Protegido: A proteção jurídica do elemento da marca é um fator fundamental, por isso há que ter atenção se o nome escolhido pode ser registrado, para que não seja copiado facilmente.
Fonte: Adaptado de Kotler (2008)

Para Kotler “memorável”, “significativo” e “desejável”, são elementos “construtores” da marca, e “transferível”, “adaptável” e “protegido”, estão num contexto mais defensivo da marca, analisando sob a ótica do brand equity

Segundo Haigh e Nunes (2000) logo após a explosão Revolução Industrial a única pretensão das empresas era elaborar seu produto, produzi-lo e conseguir o maior nível de economia de escala, ao menor custo. A marca era apenas o logotipo no produto para identificar sua origem, não havia outro valor para ela. Somente no fim dos anos 80 e 90, quando começaram as ondas de fusões e aquisições envolvendo as grandes e fortes marcas que então foi valorizando seu papel. E desde então, surgiram estratégias e técnicas de avaliação de ativos intangíveis (especialmente a marca) e a discussão por um tratamento contábil mais adequado para esse tipo de ativo. E a partir daí os investidores associaram que a marca não servi somente para identificar, mas que ela é um elo de fidelidade do cliente, causando impactos nas questões financeiras das empresas.

A publicidade é importante ferramenta para as empresas, pois, ajuda no relacionamento da empresa com seus consumidores, independentemente de sua estrutura, estratégia e cultura terem ou não condições de garantir a promessa e proposta de valor oferecido pela marca. (Haigh e Nunes, 2000).

O marketing surge nas organizações, como resposta à competitividade de mercado, buscando que o objetivo das empresas não seja apenas produzir e vender, mas principalmente construir seu market share e conquistar o de seus concorrentes. Conclui-se que essa é a lei da concorrência, lutar para conquistar mercado.

MARCA, MAIS DO QUE UM SIMPLES CONCEITO.

Há algumas décadas atrás, a marca possuía apenas duas funções básicas, que seriam identificar um produto e diferenciá-lo da concorrência. Essas duas funções continuam reais, porém atualmente a marca é vista com maior amplitude e importância, ganhando novos objetivos e aplicações, sendo essencial para qualquer empresa ou produto.

Para Aaker

Uma marca é um nome diferenciado e/ou símbolo (tal como um logotipo, marca registrada, ou desenho de embalagem) destinado a identificar os bens ou serviços de um vendedor ou de um grupo de vendedores e a diferenciar esses bens e serviços daqueles dos concorrentes. (AAKER, 1998, p.7)

Segundo a American Marketing Association (AMA): “[...] a marca é um nome, termo, sinal, símbolo ou design, ou uma combinação de tudo isso, destinado a identificar os produtos ou serviços de um fornecedor ou grupo de fornecedores e diferenciá-los dos de outros concorrentes.” (2000 apud KOTLER p.268). Essa definição marca feita pela AMA é aceitável analisando a trajetória da marca na história e é frequentemente definida dessa forma pela maioria dos autores de marketing. Mas, ao considerarmos que hoje a marca encontra-se inserida numa sociedade e que interage ativamente com seus agentes, criando valores e expectativas, a argumentação:

“Mais do que propriedade, a marca traz para o mercado significado para o consumidor. Representa o que o consumidor é e o que acredita que a marca oferece para ajudá-lo a reforçar o seu lugar na sociedade. [...] é um vínculo que somente o consumidor é capaz de criar.” (SCHULTZ e BARNES 2006, p. 44)

Para José Roberto Martins (2006) marca é: “É a união de atributos tangíveis e intangíveis, simbolizados num logotipo, gerenciados de forma adequada e que criam influencia e geram valor. Trata-se de um sistema integrado que promete e entrega soluções desejadas pelas pessoas”.

Todos os autores citados acima concordam que marca não é apenas um nome para se distinguir dos concorrentes, como também ela tem um grau de importância relevante para a empresa, é na marca que o cliente confia, e a partir disso considera-se que é nela a detenção do valor, é nela que a publicidade investe aspectos psíquicos, de necessidade e intimidade, criando nela algo envolvente o suficiente que é possível imaginá-la com uma pessoa, e sua gestão definirá quais qualidades essa marca/pessoa terá. No documentário “The Corporation” aparecem pessoas descrevendo marcas como pessoas, descrevendo suas qualidades e defeitos, ou seja, as pessoas obtiveram intimidade o suficiente para poder julgá-las como boas ou más.

Essa reação é normal do o ser humano, pois naturalmente tendemos a estabelecer uma relação afetiva com objetos e/ou coisas, como se eles fossem uma extensão de ações ou atividades que nós não conseguíssemos fazer.

Para Kapferer, “a marca é de fato, o ponto de referência de todas as impressões positivas e negativas formadas pelo comprador ao longo do tempo, quando encontra com os produtos da marca, sua rede de distribuição, seu pessoal e sua comunicação” (Kapferer, 2000 apud PEREIRA e VIAPIANA 2003, p. 3). Nessa conceituação, entende-se, de forma clara, que a marca agrega significado ao produto, tendo como finalidade principal, o posicionamento na mente do cliente ou consumidor.

Há uma diferença importante entre produto e marca que se faz necessário saber. Segundo King, “produto é algo que é feito na fábrica; a marca é algo que é comprado pelo consumidor; o produto pode ser copiado pelo concorrente; a marca é única. O produto pode ficar ultrapassado rapidamente; a marca bem-sucedida é eterna.” (King apud AAKER, 1998, p. 1)

A importância da marca na hora da compra é definida por SAMPAIO:

A marca age como um facilitador operacional, eliminando processos de decisão relativamente complexos a cada momento da existência; como um elemento catalisador, acelerando, de forma segura, esses processos decisórios; e como forma de expressão social, transformando essas decisões em fatos de interação social. SAMPAIO (1999)

Para Pringle e Thompson, as boas marcas têm o poder de gerar expectativas no consumidor, ele espera que essa expectativa seja suprida. “As marcas podem ser em grande parte, ´promessas` criadas na mente dos consumidores, mas estas precisam ser feitas e cumpridas, e toda vez que elas forem descumpridas, haverá uma diminuição na credibilidade e, também, do valor da marca”. PRINGLE e THOMPSON (2000, p.49)

De acordo com essas definições, segue-se o raciocínio de que marca leva junto a si, o nome, a identidade, a cultura, a missão, os valores, a filosofia de negócio da empresa, e ela chega ao cliente representando expectativa, sentidos, sensações, poder, status, promessa de qualidade, um estilo de vida ou até um modo de ser.

Sabendo desse poder que a marca tem sob o consumidor ou cliente as empresas que trabalham a gestão da marca, gerenciando-a de forma adequada que criado influencia e geram valor, utilizando-a como estratégia de posicionamento de mercado, crescimento do desempenho econômico, alavancagem de vendas e sucesso. As marcas atualmente devem conter simultaneamente valores tangíveis e intangíveis, relacionando assim o produto ou serviço ao usuário ou consumidor.

MARKETING CULTURAL.

Marketing Cultural vem apresentando-se como uma nova estratégia de marketing das empresas, a seguir há algumas definições de autores especialistas, comentário sobre a importância da realização dessa ferramenta.

Para Neto, o marketing cultural é a “atividade deliberada de viabilização físico-financeira de produtos e serviços culturais, comercializados ou franqueados, que venham a atender as demandas de fruição e enriquecimento cultural da sociedade”. Então, ao realizar, organizar ou patrocinar uma ação cultural, a empresa não apenas expõe seu produto para seus consumidores, mas também contribui para o enriquecimento cultural, proporcionando oportunidades de acesso à cultura para a sociedade (NETO, 2006).

Neto (2006) analisa o marketing cultural como uma forma da empresa se ver ligada aquela ação cultural através do patrocínio das atividades, é importante citarmos a relevância do patrocínio nas ações de marketing, principalmente no marketing cultural, onde o foco principal é ligar a imagem da empresa, produto ou serviço aquela determinada ação, aquela determinada cultural ou atividade, mostrando ou contextualizando com os valores da empresa.

Aaker defende que o patrocínio expõe as marcas para que estas possam ser associadas à ação patrocinada (AAKER, 1998). Pode ainda estender os benefícios das marcas além dos atributos tangíveis, pois, desenvolvem associações que somam à marca profundidade, riqueza e um sentimento contemporâneo em relação à marca patrocinadora. E completa, “ a ação institucional, ocorre quando a empresa não apenas investe financeiramente em um projeto (patrocínio), mas detém a criação e organização do projeto”.

O Brasil é um país rico e diversificado culturalmente, o que pode ser um ponto à favor nas ações de marketing cultural. Corá (2002) afirma, “O marketing cultural cresce no Brasil, uma vez que a concorrência acirrada dos mercados e o aumento da oferta de novos produtos e marcas fazem com que as empresas busquem se atualizar com novas alternativas para se consolidar perante seus clientes”.

A cultura local de cada região, pode ser usada pela empresas como uma estratégia de marketing com objetivo de conquistar ou simplesmente se aproximar com mais facilidade dos seus clientes, como uma eficaz ferramenta de comunicação, criando um elo incomum entre empresa e cliente.

Para Reis, As ações de marketing cultural utilizam a cultura e os costumes da sociedade como uma ferramenta de comunicação, que busca disseminar uma mensagem específica ao seus clientes, visando um relacionamento de longo prazo. Esta colocação parece romper as resistências existentes perante as formas tradicionais de comunicação, resultando em empatia entre a empresa e seu público. As ações culturais passam a ser um meio neutro para a transmissão da mensagem da empresa.(REIS, 2003)


Sabe-se que há empresas que ao patrocinarem ações de marketing cultural, investem ou somente em cultura ou, em apenas em uma das vertentes desta, como a música, a arte, o teatro, o cinema, entre outros. Assim, observa-se a possibilidade de se investir ao mesmo tempo, em cultura e em outras áreas como esporte, ecologia, tecnologia e projetos sociais, atingindo diversos públicos de interesse (COSTA, 2004).

E dessa forma é possível ter mais um ponto de contato com os consumidores,interagindo-os com a marca no momento de lazer e diversão proporcionado pela empresa, o que pode resultar em empatia do consumidor com a marca (REIS, 2003) 1. O principal motivo de o patrocínio fazer parte do composto de comunicação das empresas é a busca pela imagem institucional (NETO, 2006) 1.

De acordo com as definições acima compreende-se que marketing cultural são ações de marketing focadas em disseminar ou fortalecer uma ou várias culturas, através da realização de atividades como organização, realização, apoio ou patrocínio de eventos focados na cultura da sociedade, e que concomitantemente dissemina a imagem da empresa ou de um determinado produto / serviço.

Ao realizar eventos culturais, esportivos, sociais e ecológicos as empresas apresentam o interesse em disseminar a importância desses assuntos e busca estar próxima de seus clientes, interagindo junto a eles. Além de promover a cultura, ecologia, o social, o esporte, ela promove os benefícios de participar desses eventos, seja por laser, aprendizado ou responsabilidade social.

MARKETING ESTRATÉGICO

Um olhar diferente de estratégia

Para realizar ações de marketing que tenham bons resultados, precisa-se basear essas ações estrategicamente de acordo com o perfil da empresa, da marca e do posicionamento desejado. A seguir o conceito de alguns autores para estratégia.

“A estratégia pode ser vista como um conceito multidimensional que engloba todas as atividades críticas da firma, fornecendo a ela um senso de unidade, direção e propósito, assim como facilitar as mudanças necessárias induzidas pelo seu ambiente” (Hax e Majluf apud CEZARINO e CAMPOMAR, 2004 p. 1).

Já para Andrews e Christesen estratégia é “como a ideia unificadora que ligava as áreas funcionais de uma empresa e relacionava suas atividades com o ambiente externo” (apud MONTGOMERY e PORTER, 1998 p. XII).

De acordo com as definições apresentadas entende-se que estratégia são ações que fazem a empresa trilhar mais facilmente e rapidamente os caminhos para alcançar os objetivos e metas, levando em consideração os recursos, as ameaças, as oportunidades, os pontos fortes e fracos, minimizando os recursos financeiros e maximizando os resultados.

Marketing Estratégico

Sabe-se que o marketing abrange um vasto leque de definições, com base nos conceitos e definições nos textos acima. Conceitua-se Marketing Estratégico voltado para gestão da marca.

O Marketing Estratégico é uma ferramenta de fundamental importância para as ações de desenvolvimento, posicionamento da empresa, e gestão da marca. Busca desenvolver estratégias que integrem as ações da empresa com a necessidade dos clientes, além de nortear as ações de marketing, afim da obtenção de maior participação de mercado.

Segundo Lambin (1995, p.11) Marketing Estratégico é: [...] o processo adotado pela organização que tem como orientação o mercado e cujo objetivo consiste num rendimento econômico mais elevado do que o do mercado, através de uma política continua de criação de produtos e serviços que oferecem aos compradores um valor superior ao da concorrência. Lambin (1995, p.11)

Podemos dizer que a principal função do marketing estratégico é acompanhar o desenvolvimento do mercado alvo, identificar os variáveis mercados e segmentos atuais ou potenciais, visa orientar a empresa para oportunidades seja identificar ou até mesmo criar, buscando um sucesso potencial.

Para Lewis e Littler,  A essência do marketing estratégico é assegurar que as atividades de marketing da organização adaptem-se às mudanças ambientais externas e possuam os recursos de marketing para fazer isso efetivamente. (LEWIS; LITTLER, 2001, p.174)

Entende-se que o ambiente empresarial competitivo é muito dinâmico, as inovações são constantes e incontroláveis, é sob essa realidade que o marketing estratégico atual e as ações realizadas estrategicamente tem a finalidade de colocar a empresa sempre no seu foco, sempre que esse foco for fugir do percurso por causas das mudanças.

Assim, o ambiente do marketing parece ser influenciado tanto internamente quanto externamente, impactando sobre o desempenho empresarial quanto suas ações. Por isso as ações estratégicas devem ser adaptativas e flexíveis, respondendo as mudanças constantes ocorridas no ambiente, sempre buscando alcançar os objetivos da empresa.

Segundo Campomar, As decisões relativas ao marketing estratégico orientarão os gestores organizacionais no seu planejamento. Por isso, o termo planejamento estratégico significa planejar a estratégia, os meios para atingir os fins, os objetivos de uma empresa, considerando determinado ambiente. (CAMPOMAR, 2006, p. 3-6)

Kotler aborda que “para transformar a estratégia de marketing em programa de marketing, os administradores devem tomar decisões básicas sobre as despesas, compostos e alocação de marketing”. KOTLER (1998, p.97)

Carrier defende que “estratégias do marketing se diferem conforme a necessidade de uma organização dentro dos padrões ditados pelo processo de globalização”. (apud FONSECA e SILVA 2002, p. 94)

Entende-se que Marketing Estratégico são ações de marketing planejadas estrategicamente com a finalidade de alcançar de maneira mais eficaz as metas de marketing da empresa, conseguindo resultados concretos.

ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS

Etapas do processo de vendas:

As etapas do processo de vendas são:


  • Prospecção e qualificação: O processo de vendas se inicia com a identificação dos clientes potenciais. Os vendedores podem qualificar os clientes potenciais por meio do exame de sua situação financeira, volume de negócios, exigências especiais e em termos de sua probabilidade de continuidade no mercado. Os vendedores têm de ser capazes de desenvolver suas próprias indicações para reconhecimento dos clientes potenciais. Os clientes devem ser classificados para se priorizar o atendimento.


  • Pré-abordagem: Os clientes devem ser estudados o máximo possível (quais as suas necessidades, quem está envolvido na decisão da compra) para se decidir a melhor abordagem a ser empregada. Deve-se também considerar o melhor momento para a abordagem, pois muitos clientes estão ocupados em certas ocasiões.


  • Abordagem: Inicialmente, o vendedor deve saber como saudar o comprador para obter um bom começo de relacionamento. Deve-se mostrar cortesia e evitar distração, como, por exemplo, não interrompê-los e olhar diretamente em seus olhos. A apresentação ao cliente deve ser agradável e positiva.


  • Apresentação e Demonstração: O vendedor, nesta fase, deve apresentar o produto ao comprador de forma que atraia sua atenção e desperte o desejo de efetuar a compra. Na apresentação o vendedor deve realçar os benefícios do produto e mostrar suas principais características que sejam evidentes para a obtenção desses benefícios.

Três estilos diferentes de apresentação são os mais utilizados pelos vendedores.


  • O primeiro e mais antigo é do tipo abordagem enlatada, na qual o vendedor já tem em mente toda a sua exposição que se resume aos pontos básicos do produto. Baseia-se no princípio estímulo-resposta no qual o comprador é o agente passivo que pode ser induzido a comprar pelo uso de palavras de estímulo, imagens, termos e ações. Esse tipo de abordagem é utilizado principalmente na venda porta a porta e por telefone.


  • A abordagem planejada também é baseada no princípio estímulo-resposta, porém o vendedor identifica antecipadamente as necessidades e o estilo de compra do cliente para depois abordá-lo com uma apresentação planejada.


  • A terceira é a abordagem de satisfação de necessidades que busca as necessidades reais do cliente. Essa abordagem requer do vendedor muita habilidade para ouvir e solucionar problemas. Ele exerce o papel de um experiente consultor de negócios, esperando ajudar o cliente a economizar ou a ganhar mais dinheiro.

De maneira geral, as apresentações podem ser melhoradas com o auxílio de folhetos, livretos, slides, fitas de áudio ou de vídeo, amostras de produtos e simulações baseadas em computador.


  • Superação de Objeções: Os clientes, quase sempre, colocam objeções durante a apresentação de vendas ou quando solicitados a assinar o pedido. A resistência pode ser psicológica ou lógica. A resistência psicológica pode incluir a preferência por outras marcas, apatia, associações desagradáveis ao vendedor, idéias predeterminadas e aversão a tomar decisões. A resistência lógica envolve questões como resistência ao preço, prazo de entrega ou certas características o produto.
Para superar essas objeções, o vendedor precisa treinar ampla e profundamente suas habilidades de negociação.


  • Fechamento: Neste estágio, o vendedor tenta fechar a venda. Alguns não chegam ou não obtêm êxito nesse estágio. Por vezes, se sentem sem confiança ou até desconfortáveis em pedir ao cliente que assine o pedido. Os vendedores precisam saber como identificar ações físicas, declarações ou comentários e perguntas dos compradores que sinalizem a hora do fechamento.

Existem várias técnicas de fechamento. Pode-se solicitar o pedido, recapitular os pontos do entendimento, perguntar se o comprador tem preferência por A ou B, ou até mesmo oferecer incentivos específicos ao comprador para fecha a venda, como preço especial, quantidade extra sem cobrar ou um brinde.


  • Acompanhamento e manutenção: Esta última etapa é necessária se o vendedor deseja assegurar a satisfação do cliente e de novos negócios. O vendedor deve programar uma visita de acompanhamento após a recepção do pedido, para assegurar-se de que instalação, instruções e serviços sejam adequados. O vendedor deve desenvolver um plano de manutenção para garantir que o cliente não seja esquecido ou perdido para um concorrente.

Os princípios da venda pessoal têm como propósito ajudar o vendedor a fechar uma venda específica com o cliente. Porém, em muitos casos, o vendedor não está apenas procurando fechar uma venda, mas sim, desejando conquistar um novo cliente para atendê-lo por um longo tempo. O vendedor tenta demonstrar que possui as condições necessárias para oferecer um atendimento diferenciado e de qualidade ao cliente e se propõe a formar um compromisso de relacionamento. Esse tipo de venda, que estabelece um relacionamento cliente-vendedor de longo prazo, é mais complexo que o estabelecido pela venda pessoal. Trata-se do marketing de relacionamento.



Bibliografia

Apostila Técnicas de Vendas – SEBRAE
Palestra Vendas - de Expedito Matos
KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 10ª Ed. São Paulo: Editora Prentice Hall, 2000.
MIGUEL, Nicolau A. A venda pessoal . In: Gestão de Marketing. Equipe EAESP- FGV. São Paulo: Saraiva, 2001.
STONE & WOODCOK, Merlin, Neil, Marketing de relacionamento, São Paulo: Littera Mundi, 1998

Sites da internet:

quarta-feira, 21 de julho de 2010

PESQUISA DE CLIENTES

A pesquisa de clientes é a iniciativa que o empresário deve ter para:
  • aumentar as vendas;
  • substituir os clientes que serão perdidos com o passar do tempo.

Perguntas para determinar se um indivíduo é um cliente potencial qualificado:

  • O cliente potencial tem dinheiro para comprar?
  • O cliente potencial tem a autoridade para comprar?
  • O cliente potencial tem desejo de comprar?
  • Onde encontrar clientes potenciais? O empresário deve relacionar como ponto de partida as possíveis opções sobre onde encontrar clientes. 
Mecanismos de busca:

  • Palestras: clubes, igrejas, ONGs e similares;
  • Páginas Amarelas;
  • Cliente indicado - cadeia sem fim: após uma venda, o vendedor pede indicações ao cliente, de conhecidos que poderiam se interessar pelo produto;
  • Clientes órfãos: os vendedores mudam de emprego e deixam seus clientes como clientes potenciais para outros vendedores;
  • Clubes de vendas: organização de um grupo de vendedores em campos relacionados, mas não concorrentes, para encontros quinzenais de compartilhamento de indicações e de dicas de prospecção;
  • Listas de clientes potenciais: elaborar uma lista de quais seriam seus clientes potenciais, coletar informação e utilizá-la;
  • Torne-se um especialista: publique um artigo; convença um editor de que você é um perito em seu ramo. Você se torna um, e os clientes potenciais virão até você quando forem comprar;
  • Feiras e exposições: freqüentemente ocorrem, em mostras comerciais e outros tipos de agrupamentos de interesse especial, um centro de influência, que envolve o encontro de pessoas dispostas a cooperar, ajudando a encontrar clientes potenciais;
  • Mala direta: é um modo eficaz de contatar indivíduos e empresas;
  • Telefone e telemarketing: permite o contato de pessoa a pessoa e a interação entre o indicado e o visitante;
  • Observação: forma pela qual um vendedor pode encontrar clientes potenciais observando o que está acontecendo na área de vendas;
  • Trabalho em rede: fazer e utilizar contatos.
Diretrizes para a Pesquisa:

Há três critérios para o desenvolvimento dos melhores métodos de pesquisa.

  • Personalizar um método de pesquisa que se ajuste às necessidades de sua empresa;
  • Concentrar-se primeiro nos clientes de grande potencial;
  • Sempre visitar novamente os potenciais clientes que não compraram.

O Ciclo de Indicações:

Este tópico apresenta as maneiras pelas quais o empresário obtém indicações de potenciais clientes.

  • Venda paralela de indicações;
  • Vende o produto e pede ao cliente que forneça indicações;
  • O segredo é pedir corretamente;
  • Entrega de produto: identifique o exato momento em que o produto tem importância para o cliente.
Serviço e acompanhamento:
  • Oportunidades contínuas para manter contato com seu cliente;
  • Faça amigos na empresa do cliente potencial;
  • Trate profissionalmente a indicação.
Sem medo de prospectar:
  • A pré-abordagem: mencione o contato pessoal;
  • A apresentação: fortaleça a relação, explique o programa de trabalho;
  • Sempre leve adiante que você contou para a indicação: seja criativo;
  • A persistência compensa.
Os benefícios de marcar entrevista:
  • Assegura uma audiência com o comprador;
  • Acrescenta imagem profissional a um vendedor;
  • É um gesto de respeito a um cliente potencial.
Entrevista por telefone:
  • Planeje, ou escreva o que você dirá;
  • Identifique-se com clareza;
  • Vá direto ao ponto;
  • Dê apenas a informação suficiente para estimular o interesse;
  • Seja persistente;
  • Peça uma entrevista pessoal;
  • Expresse seu pedido de entrevista como uma pergunta.
Fazendo a entrevista pessoalmente:
  • Acredite em você;
  • Fale e porte-se como se esperasse conseguir;
  • Visite a pessoa certa no momento certo;
  • Não desperdice tempo esperando.
Como comunicar-se durante uma negociação?
  • Manter foco no cliente
  • Falar com clareza
  • Usar argumentação compatível
  • Dar explicações e orientações
  • Usar tom de voz adequado
  • Chamar pelo nome
  • Fazer anotações
  • Manter olhar abrangente
  • Ter postura ereta
  • Repassar os tópicos
  • Permanecer em silêncio
  • Prestar atenção as reações dos clientes

Pós-venda

É o ato de contatar o cliente certo tempo após a venda para saber de informações sobre o cliente e produto, tais:

  • Se a saída do produto foi boa
  • Se o estoque dele acabou ou se precisa de mais
  • Se foi bem aceito, ou seja, os clientes gostaram ou reclamaram

Qual a importância?

A maior importância da pós-venda é a de se manter perto do cliente, sendo lembrado para uma futura compra e mostrando preocupação com ele.

Bibliografia

Apostila Técnicas de Vendas – SEBRAE
Palestra Vendas - de Expedito Matos
KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 10ª Ed. São Paulo: Editora Prentice Hall, 2000.
MIGUEL, Nicolau A. A venda pessoal . In: Gestão de Marketing. Equipe EAESP- FGV. São Paulo: Saraiva, 2001.
STONE & WOODCOK, Merlin, Neil, Marketing de relacionamento, São Paulo: Littera Mundi, 1998

Sites da internet:

TÉCNICAS DE VENDAS.

COMO SURGIU O PROFISSIONAL DE VENDAS?

A origem das atividades de vendas surgiu provavelmente com os sumérios, povo que habitou a Mesopotâmia a 4.000 a.c., são reconhecidos como um dos primeiros indícios de civilização por:

  • Terem se fixado a terra, deixando a vida nômade.

  • Desenvolverem atividades pecuárias e a agrícolas.

  • Trabalharem metais formando armas e utensílios.

  • Desenvolverem a escrita.

A eles é sugerida a criação das vendas pelo fato deles entrarem em contato com outros povos para oferecem essas coisas que eles produziam a mais, em troca de outras mercadorias que não possuíam, pois apesar da iniciativa e criatividade do seu povo, a região em que viviam era muito árida e com poucos recursos.

O povo sumério fazia a venda ativa, concentrada nas necessidades dos clientes, e não a venda passiva, que ocorre quando os clientes vêm até nós.

E O MUNDO ATUAL?

Os mercados vivem em constante mudança, cada vez mais competitivos, interligados e exigentes.


  • Qualidade: As empresas de hoje buscam cada vez mais adotar padrões de qualidade, como as ISO 9000 (International Organization for Standartization) Organização Internacional de Normatização e ABNT (Associação Brasileira de Normas Técnicas), entre outras que tem como objetivo mostrar para o cliente que aquele produto tem qualidade.

  • Competitividade: O número de empresas vem aumentando a cada dia, consequentemente a competitividade.

  • Globalização: Hoje vivemos um mundo interligado e com globalização sem limites, praticamente não temos mais fronteiras. Antes quando se queria comprar algo feito nos Estados Unidos, tinha-se que ter muito dinheiro, pois teria que pegar um avião e ir comprar diretamente no exterior, hoje se pode comprar qualquer coisa pela internet. E nosso mercado está procurando ter cada vez mais um mix muito grande de produtos. Isso causa uma instabilidade em todo o mercado mundial, coisas que acontecem em outros países afetam também a nossa economia

Conceito mundial de cliente: hoje o cliente não é e não pode ser mais visto apenas como alguém que precisa de algo que as empresas produzem, mas como o verdadeiro único patrão de toda e qualquer empresa. Eles podem demitir e até fechar uma empresa, basta deixar de comprar dela.

O ATUAL PROFISSIONAL DE VENDAS

O papel do vendedor atual é mais abrangente do que em qualquer outra época da história da atividade, pois ele tem que ser reconhecido pelos seus clientes como alguém que se preocupa com ele e se preocupa em atender suas necessidades.


  • NOVAS EXIGÊNCIAS DO MERCADO: O vendedor não pode mais se dar o luxo de achar que conhece tudo do ramo dele só por estar a muito tempo no mercado. Atualmente a busca do aprimoramento, inovação e aperfeiçoamento são super importante e essencial para se manter no mercado.

  • HABILIDADES: Saber comunicar-se com eficiência, negociar preço, forma de pagamento, saber apresentar o produto, suas características, suas funções, identificar funções variadas a um mesmo cliente, organização... São habilidades essenciais a um profissional de vendas.

  • AGILIDADE: Atender os clientes no momento em que eles precisam, ou seja, estar sempre pronto para uma encomenda e entrega inesperada.

  • MUDANÇA NA RELAÇÃO DE TRABALHO: Os clientes na maioria das vezes não são das empresas, mas sim do vendedor. Isso quer dizer que é o vendedor que mantém o cliente, então quanto melhor o cliente for atendido, mais fiel ele será.
O MERCADO ATUAL É ASSIM:


  • O Mercado é do cliente

  • Desconhecemos limites geográficos

  • Comunicação on line / espaço virtual (Internet)

  • Mudança no relacionamento com o cliente

  • Clientes identificados um a um

  • Marketing integrado à informática

  • O sucesso é a fidelização do cliente

  • O poder da informação é o diferencial competitivo

  • Opções múltiplas

  • Dinheiro eletrônico (cartão de crédito, cheques, boleto bancário...)

PERFIL DO PROFISSIONAL DE VENDAS:

Conhecimentos Básicos Administrativos:


  • Planejamento

  • Visão Sistêmica

  • Desenvolvimento Humano

  • Mercado de Atuação

  • Organização e Controle

  • Finanças

  • Ferramentas de Marketing
Características Pessoais:


  • Otimista

  • Comunicativo

  • Simpático

  • Ousado

  • Perseverante

  • Educado

  • Boa aparência

  • Honesto

  • Observador

  • Habilidade de relacionamento (saber se dar bem com as pessoas)

FUNÇÕES DO VENDEDOR

Temos como características 06 funções para o vendedor bem sucedido:


01-CAPACITAR-SE:


  • Estudar os clientes

  • Estudar os produto

  • Estudar o mercado

  • Exercitar a argumentação
02-PROPECTAR O MERCADO:


  • Pesquisar fontes

  • Visitar

  • Telefonar

  • Buscar
03- ABRIR OPORTUNIDADES:


  • Abordar

  • Demonstrar

  • Apresentar o produto

  • Envolver o cliente
04- DESENVOLVER RELAÇÕES:


  • Organizar-se

  • Acompanhar o cliente

  • Auxiliar o cliente

  • Apoiar o cliente
05- MANTER VÍNCULO:


  • Atualizar-se

  • Compreender problemas do cliente

  • Administrar relações

  • Oferecer novas soluções
06- FIDELIZAR CLIENTES:


  • Surpreender

  • Resolver problemas do cliente

  • Antecipar-se

  • Pensar com o cliente
Bibliografia
Apostila Técnicas de Vendas – SEBRAE
Palestra Vendas - de Expedito Matos
KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 10ª Ed. São Paulo: Editora Prentice Hall, 2000.
MIGUEL, Nicolau A. A venda pessoal . In: Gestão de Marketing. Equipe EAESP- FGV. São Paulo: Saraiva, 2001.
STONE & WOODCOK, Merlin, Neil, Marketing de relacionamento, São Paulo: Littera Mundi, 1998


Sites da internet:

http://www.sebraesp.com.br/faq/marketing/equipe_tecnicas_vendas/prospectar_clientes
www.abevd.org.br/downloads/premio_abevd_2grupo.pdf

EMPREENDEDORISMO FEMININO

Conceito – O que é?

Empreendedorismo designa os estudos relativos ao empreendedor(a), seu perfil, suas origens, suas habilidades, seu sistema de atividades, seu universo de atuação, enfim o empreendedorismo estuda os empreendedores

Empreendedor (a) é o termo utilizado para qualificar, ou especificar, principalmente, aquele indivíduo que detém uma forma especial, inovadora, de se dedicar às atividades de organização, administração, execução; principalmente na geração de riquezas, na transformação de conhecimentos e bens em novos produtos – mercadorias ou serviços; gerando um novo método com o seu próprio conhecimento.

“Empreendedoras são pessoas que têm a habilidade de ver e avaliar oportunidades de negócios; prover recursos necessários para pô-los em vantagens; e iniciar ação apropriada para assegurar o sucesso. São orientadas para a ação, altamente motivadas; assumem riscos para atingirem seus objetivos”. Meredith, Nelson e Nech
Características e Habilidades das Empreendedoras

Uma mulher empreendedora precisa ter características diferenciadas como originalidade, ter flexibilidade e facilidade nas negociações, tolerar erros, ter iniciativa, ser otimista, ter autoconfiança e ter intuição, ser visionária para empreendimentos futuros.

Uma empreendedora é uma administradora, necessita ter conhecimentos administrativos, ter uma política para o seu empreendimento, ser prudente e comprometida.

Vejamos algumas características de pessoas empreendedoras, observem com bastante atenção para que possam desenvolver essas características:


  • Aceita e assumi riscos – a empreendedora aceita riscos, ainda que muitas vezes seja cautelosa e precavida contra o risco. Os riscos fazem parte de qualquer atividade e é preciso aprender a administrá-los. Arriscar significa ter coragem para enfrentar desafios, ousar a execução de um empreendimento novo e escolher os melhores caminhos, conscientemente;


  • Ambição – a empreendedora procura fazer sempre mais e melhor, nunca se contentando com o que já atingiu. Não tentar progredir significa estagnar e uma empreendedora deve ter a ambição de chegar um pouco mais além do que da última vez.

  • Aproveitar oportunidades - Tem que estar sempre atenta e ser capaz de perceber, no momento certo, as oportunidades de empreendimento que o mercado oferece;

  • Autoconfiança – a empreendedora tem auto-confiança, acredita em si mesma. Se não acreditasse,seria difícil tomar a iniciativa. A crença em si mesmo faz a pessoa arriscar mais, ousar, oferecer-se para realizar tarefas desafiadoras,enfim, torna-o mais empreendedora.

  • Auto-motivação e entusiasmo –as empreendedoras são capazes de auto motivação relacionada com desafios e tarefas em que acreditam. Não necessitam de prêmios externos, como compensação financeira. A sua motivação permite entusiasmarem-se com suas idéias e projetos.

  • Capacidade de trabalho em equipe – a empreendedora cria equipe, delega, acredita nos outros e obtém resultados por meio da sua equipe.

  • Conhecimentos técnicos do ramo – para ser uma empreendedora não basta possuir características empreendedoras; é preciso adquirir conhecimentos técnicos. Quanto mais você dominar o ramo em que pretende atuar, maiores serão suas chances de sucesso. Se você já tem experiência no setor, ótimo. Se não tem, busque aprender através de cursos, livros, centros de tecnologia...

  • Controle – a empreendedora acredita que a sua realização depende de si mesmo e não de forças externas sobre as quais não tem controle. Ela vê-se com capacidade para se controlar a si mesma e para influenciar o meio de tal modo que possa atingir os seus objetivos.

  • Criatividade – à medida que a concorrência se intensifica, a necessidade de criar novas coisas em novos mercados também aumenta. Já não é suficiente fazer a mesma coisa de maneira melhor. Pelo contrário, é preciso que a empreendedora vá mais longe, apostando na criatividade, para que o empreendimento possa evoluir com as mudanças.

  • Decisão e responsabilidade – a empreendedora não fica à espera que os outros decidam por ela. Ela toma decisões e aceita à responsabilidade que acarreta.

  • Determinação – a empreendedora deve definir metas e conseqüentemente tentar atingi-las, sempre com um espírito positivo, sem se deixar abater por algo que corra mal.

  • Eficiência – a empreendedora sempre faz, o melhor que sabe e que pode

  • Energia – é necessária uma dose de energia para se lançar em novos projetos que geralmente exigem intensos esforços iniciais. A empreendedora dispõe dessa reserva de energia,provavelmente proveniente de seu entusiasmo e motivação.

  • Flexibilidade – a empreendedora adapta-se às circunstâncias que a rodeiam, pois se algo corre diferente do planejado, ela não desisti, mas sim alterar seus planos de modo a atingir os seus objetivos.

  • Iniciativa – a empreendedora não fica à espera que os outros venham resolver o seu problema. A iniciativa é a capacidade daquela que, tendo um problema qualquer, age: arregaça as mangas e parte para a solução.

  • Liderança – a empreendedora tem a capacidade de planear um projeto e pô-lo em prática, liderando a equipe que trabalha com ela. Ela sabe definir objetivos, orientar a realização de tarefas, combinar métodos e procedimentos práticos, incentivar pessoas no rumo das metas definidas...

  • Otimista – a empreendedora é otimista, o que não quer dizer sonhadora ou iludida. Acredita nas possibilidades que o mundo oferece, acredita na possibilidade de solução dos problemas, acredita no potencial de desenvolvimento. Nunca deixar de ter a esperança de ver seus projetos realizados, porque quem é bem informado conhece o chão que pisa e tem confiança em seu desempenho profissional.

  • Organizada - Ter senso de organização e capacidade de utilizar recursos humanos, materiais e financeiros de forma lógica e racional. A organização facilita o trabalho e economiza tempo e dinheiro;

  • Persistência – a empreendedora, por estar motivada, convicta, entusiasmada e crente nas possibilidades, é capaz de persistir até que as coisas comecem a funcionar adequadamente

  • Sem medo do fracasso e da rejeição – a empreendedora fará tudo o que for necessário para não fracassar, mas não é atormentada pelo medo paralisante do fracasso. Pessoas com grande amor próprio e medo do fracasso preferem não correr o risco de não acertar – ficam, então, paralisadas.

  • Ter talento - E certa dose de inconformismo diante das atividades rotineiras para transformar simples idéias em negócios efetivos;

  • Tomar decisões - Ser capaz de tomar decisões corretas no momento exato, estar bem informada, analisar friamente a situação e avaliar as alternativas para poder escolher a solução mais adequada. Essa qualidade requer vontade de vencer obstáculos, iniciativa para agir objetivamente, e confiança em si mesma.

Caminhos para tornar-se Empreendedora

Esses são alguns caminhos na busca de tornar-se uma pessoa empreendedora:

Caminho 1 - Auto-conhecimento: Conhecer-se a si mesma

Caminho 2 - Perfil do empreendedor: Comparar as características do empreendedor e as suas.

Caminho 3 - Aumento da criatividade: Buscar gerar inovação e criatividade.

Caminho 4 -Processo visionário: Desenvolver uma visão e aprender a identificar oportunidades.

Caminho 5 -Rede de relações: Estabelecer relações que possam servir de suporte ao desenvolvimento e aprimoramento da idéia do negócio e sua sustentação.

Caminho 6 - Avaliar das condições antes de iniciar um plano: Pensar com cautela sobre a viabilidade do empreendimento.

Caminho 7 - Plano de empreendimento Saber planejar as metas, flexibilidade no plano, compromisso coletivo, aprender com a experiência.

Caminho 8 - Capacidade de negociar e apresentar uma idéia: Cooperação entre pessoas, parceiros ou instituições para alcançar objetivos de tal forma que todos saiam ganhando.

OS PRINCÍPIOS DA ECONOMIA SOLIDÁRIA

Os princípios da Economia Solidária são:

1. Cooperação

2. Solidariedade

3. Autogestão

4. Sustentação Econômica

5. Sustentabilidade Ambiental


1.COOPERAÇÃO

A existência de interesses e objetivos comuns, a união dos esforços e capacidades, a propriedade coletiva de bens, a partilha dos resultados e a responsabilidade solidária.

Envolve diversos tipos de organização coletiva:


  • empresas autogestionárias ou recuperadas (assumida por trabalhadores);

  • associações comunitárias de produção;

  • Redes de produção, comercialização e consumo;

  • grupos informais produtivos de segmentos específicos (mulheres, jovens etc.);

  • clubes de trocas etc.

Na maioria dos casos, essas organizações coletivas agregam um conjunto grande de atividades individuais e familiares.

Quando o grupo começou a reunir-se para analisar essa alternativa de trabalho e decidir como iria organizar-se e o que pretendia fazer, todos participaram das decisões e ajudaram nas tarefas para constituir o empreendimento;

As tarefas podem ser diferentes, mas todos os integrantes de um empreendimento trabalham em torno dos mesmos objetivos e buscam os mesmos resultados;

No empreendimento, todos têm a mesma importância, responsabilidades, deveres e direitos. Não há concorrência e nem competição para ver quem é mais importante e quem ganha mais. O que cada um ganha pelo seu trabalho é decidido numa assembléia de todos os sócios;

A cooperação e motivação melhoram as condições para alcançar os objetivos comuns do empreendimento;

O bom funcionamento de um empreendimento depende da participação de todos no trabalho e nas assembléias e da capacidade da sua coordenação, para que as decisões sejam cumpridas e as dificuldades sejam transformadas em desafios e propostas, levando o empreendimento a ampliar as suas atividades e qualificar os seus produtos.
 

2.SOLIDARIEDADE

O caráter de solidariedade nos empreendimentos é expresso em diferentes dimensões:


  • Na justa distribuição dos resultados alcançados;

  • Nas oportunidades que levam ao desenvolvimento de capacidades e da melhoria das condições de vida dos participantes;

  • No compromisso com um meio ambiente saudável;

  • Nas relações que se estabelecem com a comunidade local;

  • Na participação ativa nos processos de desenvolvimento sustentável de base territorial, regional e nacional;

  • Nas relações com os outros movimentos sociais e populares de caráter emancipatório;

  • Na preocupação com o bem estar dos trabalhadores e consumidores

  • E no respeito aos direitos dos trabalhadores e trabalhadoras.

Todos apóiam as atividades do empreendimento e colaboram uns com os outros na execução das suas tarefas. Mesmo que haja tarefas diferentes, todos conhecem as tarefas de todos. O bom desempenho e o bem-estar de cada um influem no resultado dos objetivos e na renda de todos;

Mulheres e homens têm as mesmas capacidades e possuem os mesmos direitos e deveres;

Para os trabalhadores, é importante que a comunidade e os outros empreendimentos econômicos solidários também se desenvolvam e reconheçam a importância da solidariedade;

Os integrantes preocupam-se com o empreendimento e priorizam seus resultados, mas também participam de reuniões, encontros e conversas com pessoas de outros grupos solidários, atuando em diferentes espaços de articulação da economia solidária.
 
3.AUTOGESTÃO

Os/as participantes das organizações exercitam as práticas participativas de autogestão dos processos de trabalho, das definições estratégicas e cotidianas dos empreendimentos, da direção e coordenação das ações nos seus diversos graus e interesses, etc.

Os apoios externos, de assistência técnica e gerencial, de capacitação e assessoria, não devem substituir nem impedir o protagonismo dos verdadeiros sujeitos da ação.

No empreendimento, não existe empregado e patrão, ninguém manda mais do que o outro e todos têm espaço e oportunidade de dizer o que pensam e o que querem. Todos são sócios cooperados do empreendimento. Todos são donos dos equipamentos e das ferramentas que utilizam em seu trabalho;

Quando existe algum problema para ser resolvido ou quando se decide sobre o que fazer com alguma sobra da renda, todos têm o direito e o dever de dar sua opinião e seu voto;

Todos os participantes do empreendimento se interessam por sua organização, fazem questão de participar das decisões que precisam ser tomadas e comprometem-se com o que o coletivo decide;

Para organizar seu trabalho, cada empreendimento realiza reuniões para conversar sobre as propostas de cada um e, depois, decide sobre o que irão fazer, quem vai fazer e como deve ser feito. Alguns trabalhadores precisam assumir a tarefa de coordenação, para que as decisões se transformem em realidade.
 
4.SUSTENTAÇÃO ECONÔMICA

É uma das bases de motivação da agregação de esforços e recursos pessoais e de outras organizações para produção, beneficiamento, crédito, comercialização e consumo.

Envolve o conjunto de elementos de viabilidade econômica, permeados por critérios de eficácia e efetividade, ao lado dos aspectos culturais, ambientais e sociais.

Um empreendimento, quando une e organiza moradores de uma comunidade para desenvolver alternativas de trabalho e renda, fortalecendo as identidades culturais e preservando os recursos naturais, transforma-se num agente estratégico de desenvolvimento local sustentável.

A atividade econômica dessa alternativa de trabalho valoriza o conhecimento, as habilidades e a criatividade das pessoas, buscando o bem-estar e a felicidade de cada um dos seus sócios e de todos os que se relacionam com o empreendimento;

Um empreendimento de economia solidária propõe-se a viabilizar um trabalho digno e uma renda justa para todos os seus sócios, não visando somente ao lucro para acumular riqueza;

Os sócios priorizam o trabalho no seu empreendimento, para que possam viver dele;

Existe, entre os sócios do empreendimento, o interesse em consumir produtos e serviços de outros empreendimentos solidários e também de se associar a eles, buscando o desenvolvimento de todos por meio de redes de economia solidária;
 
5.SUSTENTABILIDADE AMBIENTAL

As máquinas e a matéria-prima utilizada pelo empreendimento para produzir os seus produtos ou realizar os seus serviços não comprometem a saúde das pessoas e a preservação e reprodução saudável dos recursos naturais;

Os empreendimentos sempre se preocupam e buscam melhorar, permanentemente, o manejo ecológico de todas as suas atividades, seja dos resíduos das atividades de produção, seja na comercialização dos seus produtos nas feiras e lojas;

Os sócios de um empreendimento de economia solidária conscientizam-se de que os recursos naturais são limitados e assumem a tarefa de ajudar na educação de todas as pessoas sobre a importância e necessidade da preservação desses recursos.
 
 
Propostas e ações da economia solidária:

Finanças solidárias

Para ampliar a viabilidade da economia solidária, é necessário concretizar o acesso a recursos financeiros com juros e prazos de pagamento em condições que permitam aos empreendimentos investir na ampliação e qualificação dos seus produtos e serviços e ampliar os espaços e atividades de comercialização. Esses recursos podem ser viabilizados através da implantação de uma política pública de Finanças Solidárias, integrando os três níveis de governo – federal, estadual e municipal – que, através de um conjunto de instrumentos, priorize:


  • A criação e a ampliação de fundos rotativos de crédito solidário com aporte de recursos públicos dos orçamentos dos governos e dos bancos públicos;


  • A ampliação e o fortalecimento de instituições de microcrédito com o apoio de recursos públicos e mudanças nas exigências legais para o funcionamento dessas instituições;


  • Políticas específicas de promoção e de crédito para atender às demandas de grupos iniciantes e comunidades de baixa renda;

Linhas de crédito para que os trabalhadores de empresas em situação pré-falimentar possam negociar e assumir a gestão dessas empresas, mantendo suas atividades econômicas e garantindo a continuidade de postos de trabalho e renda através de uma autogestão cooperativada.


Marco legal

Para a economia solidária afirmar sua existência, ser reconhecida na sociedade como um setor social, econômico e estratégico, ela precisa de um marco legal diferente do setor estatal e do setor privado capitalista. Um marco legal é um conjunto de leis e regulamentações que afirmam para toda a sociedade o que é, como se organiza e funciona a economia solidária e que recursos e benefícios ela pode buscar junto ao estado brasileiro. Dentro de um conjunto amplo de leis e regulamentações que a economia solidária defende, destacam-se:


  • A definição normativa do que é uma empresa de autogestão, uma cooperativa popular e um empreendimento de economia familiar;


  • Uma tributação específica para os empreendimentos de economia solidária, com diferenciações conforme a escala de produção, número de trabalhadores envolvidos e finalidade de produtos e bens produzidos;


  • A isenção de impostos para investimentos em matéria-prima, ferramentas e máquinas;


  • A alteração na Lei das Licitações (Lei 8.666), permitindo a participação de empreendimentos de economia solidária em licitações públicas;


  • A priorização na criação de uma nova Lei de Falências para a aquisição das empresas falidas por parte dos trabalhadores;


  • O aperfeiçoamento da fiscalização dos empreendimentos autogestionários, para evitar fraudes na terceirização de mão-de-obra e redução de encargos sociais.


  • No Brasil, a Lei do Cooperativismo existente não favorece em nada a legalização de empreendimentos solidários, pois não considera suas especificidades e diversidade. O movimento social da economia solidária precisa lutar junto a outros atores da sociedade civil para a reformulação da Lei Geral do Cooperativismo (Lei 5.764), para que contemple e sirva de fomento à criação de cooperativas baseadas nos princípios da Economia Solidária.

Considerando essas características, a economia solidária aponta para uma nova lógica de desenvolvimento sustentável com geração de trabalho e distribuição de renda, mediante um crescimento econômico com proteção dos ecossistemas. Seus resultados econômicos, políticos e culturais são compartilhados pelos participantes, sem distinção de gênero, idade e raça. Implica na reversão da lógica capitalista ao se opor à exploração do trabalho e dos recursos naturais, considerando o ser humano na sua integralidade como sujeito e finalidade da atividade econômica.

ECONOMIA SOLIDÁRIA

O que é economia solidária?

Economia Solidária é um jeito diferente de produzir, vender, comprar e trocar o que é preciso para viver. Sem explorar os outros, sem querer levar vantagem, sem destruir o ambiente.

Cooperando, fortalecendo o grupo, cada um pensando no bem de todos e no próprio bem, pode ser definida como o conjunto de atividades de produção, distribuição, consumo e crédito, realizados pela produção rural e/ou urbana para gerar trabalho e renda.

É a economia baseada no trabalho coletivo, no associativismo, na cooperação, na autogestão e nas diversas formas de compartilhar, buscando o benefício social e também o cuidado com o meio ambiente.

A economia solidária vem se apresentando, nos últimos anos, como inovadora alternativa de geração de trabalho e renda e uma resposta a favor da inclusão social. Compreende uma diversidade de práticas econômicas e sociais organizadas sob a forma de cooperativas, associações, clubes de troca, empresas autogestionárias, redes de cooperação, entre outras, que realizam atividades de produção de bens, prestação de serviços, finanças solidárias, trocas, comércio justo e consumo solidário.

É denominada de Economia Solidária porque por meio destas práticas as pessoas passam a cultivar e a desenvolver, em diversos graus, o valor da solidariedade nas relações sociais.

Expressões da ECOSOL:

Nos últimos anos, têm-se multiplicado as iniciativas individuais ou coletivas empenhadas na criação de atividades econômicas como uma das formas de luta pela vida.

Essas atividades vieram somar-se a diversas outras que se definem pela resistência a um modelo econômico excludente promotor de riqueza para poucos e de pobreza para muitos. Essas atividades, em seu conjunto, passam a sustentar uma economia dos setores populares.

O movimento da Economia Solidária tem crescido de maneira muito rápida, não apenas no Brasil, mas também em diversos outros países. Mesmo que de modo disperso e fragmentado, essa economia envolve uma quantidade considerável de produtos, serviços, trocas e comercialização.

Essa nova forma de produção e consumo tem como meta privilegiar o trabalho coletivo, a autogestão, a justiça social e o cuidado com o meio ambiente.

Economia Solidária é uma alternativa de trabalho muito antiga, porém também muito recente. Existe muita gente que vive da economia solidária e nem sabe disso. São pessoas que trabalham juntas, umas ajudando as outras, pensando e construindo o bem de todos.

Como se identificam os empreendimentos de economia popular?

Trata-se do trabalho de um grupo seja familiar ou não, que desenvolve e vende produtos através de um pequeno empreendimento informal ou formal (registrado ou não), que, em muitos casos, funciona nos fundos ou numa peça da casa de moradia.
Ex. pode-se citar a avó, a mãe e a filha que, diariamente, de manhã, fazem sanduíches, empadas e cocadas, que a mãe e a filha, à tarde, vendem nas ruas da cidade, ou, ainda, a família de agricultores que plantam a matéria-prima, produzem vassouras de palha e as vendem no comércio local;

São atividades que, através de uma micro ou pequena empresa, mantêm funcionando ou uma pequena fábrica, um estabelecimento comercial ou uma empresa de prestação de serviços baseados na mão-de-obra e no apoio entre os integrantes do seu grupo familiar.

Apesar da importância do grupo familiar, essas atividades podem, de forma temporária ou permanente, oportunizar um emprego para uma ou outra pessoa que não integra o grupo familiar (como exemplo, pode-se citar o minimercado de um bairro ou vila).